先日、家電量販店に行った時のことです。

私は時間つぶしにパソコンを眺めていました。

そこで20代らしき若者が店員にパソコンについて
色々質問していました。

耳を傾けると、私にはさっぱりわからない
高度な専門用語がたくさん。

マニアックそうな若者の質問に
店員もここぞとばかりに自分の知識を
披露できると張り切って、説明していました。

でも、私にはそのすぐそばで、
キョロキョロしている
中年のおじさんが目に入りました。

見た感じ、パソコンにはあまり詳しくなさそうな
雰囲気で、相談できる店員を捜している様子でした。

休日で店は混んでいて、
空いている店員が見つからなかったのか

しばらくすると、おじさんはあきらめて
他へ行っていまいました。

店員はどうやら対応する相手を
間違えたようです。

もしこの店員が、
おじさんにわかりやすく
優しい言葉で親身に相談にのっていれば、

短い時間でパソコンが
1台売れていたかもしれません。

ところが、マニアックな若者に
自分の知識をたっぷりと
披露したばかりに

大事な見込み客を逃してしまったようです。

当の若者も、知識だけ仕入れたかったようで、
最後には値段を聞いて帰っていきました。

きっと、価格ドットコムなどで
買うのでしょう。

店員が対応する相手を意識してるか
していないかで、
その店の売上は大きく左右されます。

ダメ店員とデキル店員は
はっきりわかれます。

もし上記がダメな例だとすると
デキル店員は、お客にイメージさせるのが
とても上手です。

例えば、あなたが洗濯機を買おうと
していたとします。

店員がこんな質問をしてきました。

「お客様が洗濯をされる時間帯は朝ですか?
夜ですか?」

「乾燥機はよくお使いですか?」

「家族構成は?小さなお子様は
いらっしゃいますか?」

こんな質問をされれば、「おや?」
っと思いませんか?

商品の機能ではなく、顧客の使い勝手を
考えてくれているからです。

その洗濯機を買うことで、
顧客にどんなメリットが
あるかを説明してくれる店員と

その洗濯機のモーターの性能が
どうのこうの説明する店員と

あなたは、どちらの店員から
買いたいですか?

私だったら迷わず前者。

その商品がある生活を
イメージさせてくれる店員から
買いたくなります。

性能うんぬんの説明よりも、
その商品を使うと、自分の生活が
どう素晴らしく、便利になるかを

イメージさせてくれる説明です。

例えば、夜洗濯しても
静かな洗濯機で、干す手間を乾燥機で
なくす洗濯機が家にあったら…

働く主婦は、朝の戦場のような時間に
一杯のコーヒーを飲む時間をイメージ
できるかもしれません。

これは、家電だけの話ではありません。
すべての販売に通じます。

商品の性能をよくする研究ばかりしている
会社の売上は中々あがりません。

それは、その商品の良さが顧客に
伝わらないからです。

それよりも、性能はそれ程でなくても

具体的にこんな使い方をすると
あなたの生活はこんなに良くなりますよと

顧客にイメージさせる事ができる会社が
ヒット商品を生み出します。

売り方の工夫1つで
売上は大きくのびるはずです。

お客様には、イメージさせて下さいね。