マンション販売トップセールスマン方が心がけている事
記事を読んだですが、

マンションなど住宅は、とても高額な買い物ですから
ほとんど人にとって、一生に一度大きな買い物。

それゆえに、お客様心理状態も購入を決めるまでに
あっちへ、こっちへと振り子ように揺れ動くとか。

そんな多くお客様は、
モデルルームを見て、これいいな~という感情で
まず購入を判断し

そして買う事にした自分を理屈で納得させ、
上、もう一度感情で悩むそうです。

そんな揺れ動くお客様気持ちに寄り添ってあげられる
トップセールスマン。

ですから話術というよりも、目お客様にいかに必要な情報を
提供できるかという事を心がけているそうです。

たとえば
購入前であるなら、周辺物件と比べて優位性を示したり
ローン返済方法を教えて差し上げたり。

将来売却を考えた資産価値情報提供を。

そうして気になる具体的な支払額を計算して示しつつ、
お客様と会話中から、本当真意を探っていくそうです。

たとえばお客様が
「総面積は最低でも90平方メートルは欲しい」
と言われた場合、自分手持ち物件で最も広いが80平方メートルだと
した場合、

そこであきらめてしまう営業マンも多いですが
トップセールスマンは違います。

どうして90平方メートルが必要なか?という真意を
掘り下げてうかがっていきます。

結果、本当希望は

「大切にしている大型ソファを入れたいから」

「友人パーティーに招かれた時LDKが21畳だったから」

などという事が見えてきます。

つまりお客様が求めていたは、総面積ではなく、
リビング広さが欲しかったんだという真実が見えてくるです。

そうすれば、リビング広い物件などでご要望にこたえる提案は
可能になります。

また情報を示そうと、知識を駆使して
自信たっぷりに話す事も、お客様によっては裏目にでることも。

若造が偉そうにと思われないように
年配お客様などには、自分意見はぐっとおさえて

「他お客様がこう話されていました。」
と伝聞話法を使うも効果的だそうです。

お客様が何を望まれているか、そ立場になって寄り添って
アドバイスするって、とても大事な事なんですね。

それを実感したが、最初にもふれた、娘振袖1件。

どういう事かというと、
振袖レンタルお店に来店して最初試着で
勧められたモノは素敵だけど、かなり予算オーバー。

そんな時に、親財布を気遣った?・・・かは定かではありません
持参したママ振袖も試してみたいと娘が。

店員さん対応が、自分をゴリ押ししないで、
スッと娘気持ちに寄り添ってくれたことで、
一気に顧客である私達はそ店員さんに信頼を寄せる事ができました。

それなら、振袖以外小物はレンタルで現代風なも
合わせて行こうと。

そもそもこレンタルシステムが、とても上手くできていると
妙に感心したですが。

まずはパックお手頃価格チラシで集客して、
一応見てみる?位気楽な気持ちで来店した顧客を
実際に着つけするという丁寧な接客と
心に寄り添うアドバイスで、もう逃げ場はないとがっちりつかみ。

パックについているもよりも
更にもっと良いもだとこんな感じですと合わせていき

良いモノを合わせちゃうと、やっぱりそっち方がいいか~と、チェンジして
だんだん加算されていくというシステム。
顧客心理をうま~く誘導。

結果、リーズナブルな振袖一式をレンタルした方が
かえって安上がりだったかもしれないという・・・
そんな事もあるわけなですが。(-_-;)

まあ本人も私もとても満足したで良しなんですよね。

これも寄り添って、掘り下げて結果だと思います。