マンション販売のトップセールスマンの方が心がけている事の
記事を読んだのですが、

マンションなどの住宅は、とても高額な買い物ですから
ほとんどの人にとって、一生に一度の大きな買い物。

それゆえに、お客様の心理状態も購入を決めるまでに
あっちへ、こっちへと振り子のように揺れ動くとか。

そんな多くのお客様は、
モデルルームを見て、これいいな～という感情で
まず購入を判断し

そして買う事にした自分を理屈で納得させ、
その上、もう一度感情で悩むそうです。

そんな揺れ動くお客様の気持ちに寄り添ってあげられるのが
トップセールスマン。

ですから話術というよりも、目の前のお客様にいかに必要な情報を
提供できるのかという事を心がけているそうです。

たとえば
購入前であるのなら、周辺物件と比べての優位性を示したり
ローン返済の方法を教えて差し上げたり。

将来の売却を考えた資産価値の情報の提供を。

そうして気になる具体的な支払額を計算して示しつつ、
お客様との会話の中から、本当の真意を探っていくそうです。

たとえばお客様が
「総面積は最低でも９０平方メートルは欲しい」
と言われた場合、自分の手持ちの物件で最も広いのが８０平方メートルだと
した場合、

そこであきらめてしまう営業マンも多いのですが
トップセールスマンは違います。

どうして９０平方メートルが必要なのか？という真意を
掘り下げてうかがっていきます。

その結果、本当の希望は

「大切にしている大型ソファを入れたいから」

「友人のパーティーに招かれた時のLDKが２１畳だったから」

などという事が見えてきます。

つまりお客様が求めていたのは、総面積ではなく、
リビングの広さが欲しかったんだという真実が見えてくるのです。

そうすれば、リビングの広い物件などでご要望にこたえる提案は
可能になります。

また情報を示そうと、知識を駆使して
自信たっぷりに話す事も、お客様によっては裏目にでることも。

若造が偉そうにと思われないように
年配のお客様などには、自分の意見はぐっとおさえて

「他のお客様がこう話されていました。」
と伝聞話法を使うのも効果的だそうです。

お客様が何を望まれているのか、その立場になって寄り添って
アドバイスするのって、とても大事な事なんですね。

それを実感したのが、最初にもふれた、娘の振袖の1件。

どういう事かというと、
その振袖レンタルのお店に来店して最初の試着で
勧められたモノは素敵だけど、かなり予算オーバー。

そんな時に、親の財布を気遣った？・・・かは定かではありませんが
持参したママ振袖も試してみたいと娘が。

その時の店員さんの対応が、自分の店のものをゴリ押ししないで、
スッと娘の気持ちに寄り添ってくれたことで、
一気に顧客である私達はその店員さんに信頼を寄せる事ができました。

それなら、振袖以外の小物はレンタルで現代風なものを
合わせて行こうと。

そもそもこのレンタルのシステムが、とても上手くできていると
妙に感心したのですが。

まずはパックのお手頃価格のチラシで集客して、
一応見てみる？位の気楽な気持ちで来店した顧客を
実際に着つけするという丁寧な接客と
心に寄り添うアドバイスで、もう逃げ場はないとがっちりつかみ。

パックについているものよりも
更にもっと良いものだとこんな感じですと合わせていき

良いモノを合わせちゃうと、やっぱりそっちの方がいいか～と、チェンジして
だんだん加算されていくというシステム。
顧客心理をうま～く誘導。

結果、リーズナブルな振袖一式をレンタルした方が
かえって安上がりだったかもしれないという・・・
そんな事もあるわけなのですが。(-_-;)

まあ本人も私もとても満足したので良しなんですよね。

これも寄り添って、掘り下げての結果だと思います。