小さなお店が大きい店に対抗するというと
まず思いだすがランチェスター戦略です。

そんなランチェスターを研究した結果な
大手家電量販店に見事対抗した事例をご紹介します。

もし、自社よりも商品を安く提供する店が
すぐ近くにできたらどうしますか?

それも、品ぞろえもケタ違いお店なら、死活問題ですよね?

小さな家電販売店では、価格も、商品点数でも、
量販店にはかないません。

商品種類もそうですが、価格にいたっては20%も30%も高い
ですから・・・
全く同じ商品ならやっぱり安い方がいいと普通は思いますよね?

そう普通は・・・

そこで東京都町田市家電販売店「でんかヤマグチ」は、
生き残りをかけターゲットをシニア層に絞り、
量販店にはないサービスを始めたです。

同じことをやったら負けるだから、
量販店にはマネ出来ないサービスで勝負したです。

それは「値引きはしない」代わりに、徹底したアフターサービスという
付加価値で勝負です。

「困っているお客さんがいたら、すぐに飛んでいく。
高い値段で買ってもらっても、納得してもらうようなサービスを提供する」
これがスローガン。

・お客様が喜ぶことは何でもやる
・3万4000世帯顧客を1万2000世帯に搾る(そ代わり3倍サービスを目指す)
・顧客情報をデータ化し、社員全員が閲覧できるようにする。(家族構成、購入履歴、趣味など)
・地域ごとに担当者を決めて、すぐに訪問できるように体制を整理
・購入時期や金額などで顧客をグループ分けし、訪問する回数を決定。

目指すは、昔ながら究極御用聞き営業です。

営業職員は用がなくても顧客宅を日に5~6軒は回り、日頃から顔を合わせ、
お年寄りがいつもと様子が変わらないか?
困っていないか?
を巡回するです。

購入した家電操作方法説明や修理はもちろん、
包丁刃研ぎ
旅行中に留守をする家植木水やり
または留守エサやりや散歩
スーパーへ買い物
部屋模様替えなど
ありとあらゆるサービスを実践。

徹底したアフターサービスを続けた結果、ご高齢お客様から愛され、
家電を買う際は、必ず選ばれるお店になりました。

年間売上高は単独店舗としては異例10億円を超え
黒字経営を続けているそうです。

低価格路線とは一線を画した、電話一本で駆け付けてくれ
顧客要望をかなえる「ご用聞き」家電販売店です。

小さな家電販売店話を聞いて、どう思われますか?

成功秘訣は、あくまでターゲットをシニア層に絞った事。

ネットでどこが最安値かを調べるような客層はもちろん
一人暮らし若者宅には、かえってうっとうしいサービスでしょうから。(笑)

家電製品は機能が向上すればするほど、若者は喜ぶが
分お年寄りには、使いにくく、難しく、お困っているハズだ
という顧客ニーズに気がついた事。

それには細やかなアフターサービスで対応しようとした点など、
私達が参考にする点はいくつもありますよね?

そして、もうひとつ大事なことは
「人は価格だけで購入先を決定するわけではない」、ということです。

「価格が安くなければ、買ってもらえない」と、思われがちです。
しかし、お客様と関係性を育てることでそれは変えることもできです。

価格を安くする前に考えてみたいですね。