大抵のビジネスというのは、
顧客が再購入を繰り返す事で安定した収益があがっていきます。
とはいっても、最初にその顧客との取引が始まらない事には
再購入も望めませんから、
一番のキモは集客ですよね。
その集客ですが
最初の顧客獲得時には多少損をしたとしても
再購入してくれる顧客数を少しずつ確実に増やしていく事ができる
その積み重ねによって、大きく収益をのばしていく事は可能なわけ
たとえ最初の集客時は収支トントン、または多少マイナスになった
その顧客にバックエンドで収益を上げればいいのですから。
今日は、そんな最初は赤字覚悟のサービスで集客して
バックエンドで巨万の富を得たというビジネスモデルのお話です。
それはエアコンやヒーターの修理で600万ドルの利益を
あげたアメリカの会社。
この会社のビジネスモデルは、いたってシンプル。
まず1年に2回、顧客全員に手紙を送ります。
「19ドル95セントでエアコンやヒーターのクリーニングと点検
します!」と・・・
もちろん、広告も出します。
寒い冬にはヒーターの、春と夏にはエアコンの
クリーニングと点検のお手紙を出すわけです。
そしてこのサービスは、わずか19ドル95セントの
格安サービス。
でも、本来これは30ドルはかかるサービスなので
1件につき約10ドルも損をしている事になるのですが・・・
では一体どこで収益をあげるのか?
実はこの点検サービスを利用した人のうちの約5割は
その点検中に、何かしらのトラブルが発見され
急ぎの修理が必要になるという事が統計で判明したのです。
その修理には最低でも125ドルはかかるので
点検を格安で引き受けて赤字になったとしても
その分、非常に利益のあがる修理が受注できるという具合です。
たとえ最初のサービスで10ドル分、損をしたとしても、
点検で不具合が見つかれば、その場で充分な利益があがるという事
またそうやって集客した新規の顧客のうちの半数は、
何年かの間に不具合が見つかる為
通常の全額負担の修理を頼む事になるケースも多いとか。
みかけは少しずつ損の出る19ドル95セントビジネスですが
積み重ねる結果、これまでに新規の顧客から250万ドル以上の売
あがったそうです。
まずは目玉になる商品サービスで集客して、
その顧客に、利益のあがるバックエンドとなる仕組みを作る。
とてもシンプルな仕組みです。
その際も、1回だけではない再購入システムを構築すれば
お客様が自社にもたらしてくれる生涯利益が
シュミレーションできます。
その結果、集客にいくらまでならかけられるか?
おのずと、わかる訳ですね。
上手くいっているビジネスは意外とシンプルな仕組みになっている
多いようです。